近日，浙江志高机械股份有限公司（以下简称“志高机械”）发布关于公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函。招股书显示，志高机械是一家为下游客户提供凿岩工程与空气动力专业性综合解决方案的高新技术企业，专注于提供节能、环保、安全、高效的钻机、螺杆机产品，基本的产品为“志高掘进”、“ZEGA”系列钻机、螺杆机及相关配件，产品大范围的应用于矿山开采、工程建设、装备制造、石化化工、纺织服装、餐饮、医药生产等领域。

　　2021年-2023年（简称：报告期），志高机械分别实现营业收入8.81亿元、7.95亿、8.40亿元，其中主要经营业务收入分别是8.69亿元、7.86亿元、8.08亿元。

　　在营收规模略有波动的情况下，志高机械实现利润规模的逐级攀升。同期实现归母净利润6694.29万元、8898.74万元、1.04亿元，扣非净利润5778.15 万元、6260.52 万元、8700.17 万元。

　　志高机械的收入构成中有8成来自经销商客户的贡献，2成为直销客户。报告期内，经销商客户分别带来8.81亿元、7.95亿元、8.04亿元销售额，其前五大客户也主要为经销商客户。

　　值得注意的是，志高机械前五大客户发生了明显变化，期内一直位列前五大客户的企业只有成都金旭贸易。2022年志高机械前五大客户新增中国中铁、嘉德耐特（北京），以及俄罗斯OOO AltaiBurMash、沙特BIN HARKIL CO.LTD两家境外经销商；2023年又新增费县正腾机械，取代嘉德耐特（北京）成为第五大客户。

　　值得一提的还有，中国中铁是因为西藏铁路建设需求，嘉德耐特（北京）是因为青岛隧道建设需求，分别采购多台地下一体式钻机；费县正腾机械则是因为水电站建设需求向采购多台露天一体式钻机。因单一项目建设需求向志高机械前进行采购，并且在当年即成为前五大客户，北交所要求说明上述客户和发行人及其关联方是不是真的存在关联关系或其他利益往来情况。

　　与此同时，两家境外经销商进入前五大客户行列，并在2023年分别成为第一、第二大客户，志高机械外销收入大幅度增长且销售占比逐期提高。北交所也因此对志高机械经销、外销收入的真实性提出质疑，并要求说明说明经销模式下计算机显示终端情况，销售区域结构变动的原因，以及不同销售模式下毛利率差异的合理性。

　　报告期各期，志高机械外销收入分别是1897.03万元、1.01亿元、1.89亿元，销售占比分别为2.18%、12.8%、23.37%；同期内销收入销售占比分别为97.82%、87.2%、76.63%，对应金额8.50亿元、6.85亿元、6.19亿元，逐年减少且收入占比逐期下降。

　　一般来说，为鼓励经销商积极拓展市场和服务客户，企业会给经销商一定的利润空间，且根据经销协议会给予一定的返利，因此经销产品营销售卖毛利率相比来说较低，但志高机械2021年和2022年经销模式毛利率低于直销模式约20个百分点，合理性被质疑。

　　报告期各期，志高机械主营业务毛利率分别是19.42%、23.57%、24.93%，近两年毛利率低于同行业可比公司约4个百分点。其中，经销模式毛利率分别是15.83%、19.36%、22.30%；直销模式毛利率分别是35.72%、39.63%、35.19%。

　　志高机械坦言，外销收入占比逐步上升，若未来国际政治经济环境和国际局势、进口政策、贸易摩擦等出现重大变化，导致公司相关海外订单流失，则公司可能面临收入上涨的速度减缓甚至收入下滑的风险，进而对公司整体经营业绩产生不利影响。